多少，該請(qǐng)多少人，需不需要清潔人員等等，都與門(mén)店的整體生意掛鉤，而且盡可能以點(diǎn)數(shù)進(jìn)行計(jì)算。生意沒(méi)達(dá)標(biāo)，調(diào)崗，裁員，減人，反正還有大把的廠家促銷(xiāo)員幫干活。
     而廠家的品牌專(zhuān)柜，很多成本卻是固定支出。
     咱們不妨算一下：
     制作費(fèi)用：大品牌對(duì)形象要求很高，制作費(fèi)少則2、3萬(wàn)，多則7、8萬(wàn)。一個(gè)專(zhuān)柜只有三年的使用期，相當(dāng)于一年的折舊費(fèi)就要2萬(wàn)。除了專(zhuān)柜費(fèi)用，每個(gè)季度試用臺(tái)的更換、燈箱片的費(fèi)用也不是小數(shù)目，光是形象投入，每年的固定費(fèi)用至少3萬(wàn)塊。
     人員費(fèi)用：早晚班兩個(gè)促銷(xiāo)，一年最少也要5萬(wàn)，還不包括因?yàn)殚T(mén)店擴(kuò)張所增加的主管費(fèi)用。
     物流費(fèi)用：專(zhuān)柜從做好發(fā)到門(mén)店，物流費(fèi)要好幾千。這還不包括季度形象（燈片、試用臺(tái)）更換時(shí)產(chǎn)生的費(fèi)用。
     這么算下來(lái)，一個(gè)專(zhuān)柜每年的固定費(fèi)用至少9萬(wàn)。假設(shè)一個(gè)品牌的毛利為20%，那么一個(gè)柜一年要有45萬(wàn)的零售額才能勉強(qiáng)平本，也就是月均銷(xiāo)售至少要3.8萬(wàn)。
     假設(shè)某專(zhuān)柜品牌，在屈臣氏已有門(mén)店的平均銷(xiāo)售占比為4%，那么只能選擇月均銷(xiāo)售95萬(wàn)的屈臣氏進(jìn)駐，否則就是虧本。但對(duì)于越來(lái)越密集的屈臣氏新門(mén)店而言，月銷(xiāo)只有30萬(wàn)的店并不是少數(shù)。這種店，一旦上柜上人，幾乎可以斷定虧本無(wú)疑，而且很難翻身。
     為什么呢？
     專(zhuān)柜進(jìn)去后，除非門(mén)店關(guān)閉或采購(gòu)主動(dòng)調(diào)整，否則基本上不會(huì)撤柜。進(jìn)柜后，銷(xiāo)售如果沒(méi)達(dá)標(biāo)，廠家就會(huì)變得特別尷尬：不撤柜吧，不知道要培養(yǎng)多長(zhǎng)時(shí)間才能回本；撤柜吧，門(mén)店不允許，而且專(zhuān)柜是量身訂做，基本上也沒(méi)有辦法二次利用。
     如果不撤柜光撤人，專(zhuān)柜很難有自然銷(xiāo)售，因?yàn)楦鱾�(gè)品牌的促銷(xiāo)員飽和，終端被攔截，顧客極易流失。沒(méi)有促銷(xiāo)員的專(zhuān)柜，門(mén)店也會(huì)擔(dān)心貨品丟失，然后就減少貨品訂單。慢慢地，這個(gè)專(zhuān)柜就變成其他品牌的陳列架，甚至贈(zèng)品陳列柜，沒(méi)有任何效益。
     哪些店千萬(wàn)不要進(jìn)？
     新商圈新店：
     老商圈日趨飽和，新商圈層出不窮，顧客的選擇越來(lái)越多。但是，新商圈需要長(zhǎng)期培養(yǎng)，新店新柜已屬冒險(xiǎn)，如果門(mén)店所處商圈尚未成熟，更是險(xiǎn)上加險(xiǎn)。
     所以，新商圈新店建議不要進(jìn)柜，等到時(shí)機(jī)成熟后再考慮。不要擔(dān)心位置不好，也不要擔(dān)心位置太小。一個(gè)不賺錢(qián)的門(mén)店，放再大的柜都是浪費(fèi)。
     老商圈死角門(mén)店：
     很多人以為老商圈開(kāi)了很多年，客源充足是不是就可以進(jìn)駐呢？
     答案也是要先等一等。
     曾經(jīng)有一個(gè)品牌專(zhuān)柜，位置不錯(cuò)，收銀臺(tái)正對(duì)面，但這個(gè)門(mén)店在商場(chǎng)的負(fù)二樓，整層樓只有一個(gè)屈臣氏和一些床上用品，到店客流屈指可數(shù)。沒(méi)多久，促銷(xiāo)員就因?yàn)殇N(xiāo)售太差辭職了，新人不好招，生意越來(lái)越差。
     調(diào)整中的商圈：
     有一個(gè)商圈位置不錯(cuò)，周邊都是高端小區(qū)，屈臣氏開(kāi)在負(fù)一樓，和耐克、阿迪達(dá)斯等潮流品牌同一樓層，銷(xiāo)售非常理想。
     進(jìn)駐后不到一年，商場(chǎng)調(diào)整，所有潮牌調(diào)整到三樓，負(fù)一樓變成家電區(qū)，客流驟減，銷(xiāo)售下滑了40%。廠家在商場(chǎng)調(diào)整前進(jìn)柜，欲哭無(wú)淚。
     商圈調(diào)整有很多渠道可以了解，而很多人正缺乏這些調(diào)查，導(dǎo)致新開(kāi)店又一次失敗。
     百貨高層店中店：
     百貨店的客戶一直是高消費(fèi)群體，和百貨店合作，銷(xiāo)售應(yīng)該會(huì)好吧？
     如果開(kāi)在一樓，幾乎可以不用考慮立刻進(jìn)駐。但由于租金昂貴，位置有限，很多時(shí)候屈臣氏只能拿到高層鋪面，比如四樓超市旁。
     這樣的門(mén)店很難保證客流。百貨店越往上，人越少，雖然有消費(fèi)力，但一天不到30人的客流，10多個(gè)促銷(xiāo)員爭(zhēng)得頭破血流又怎樣？
     超市店：
     看似人流很大，但跟著顧客動(dòng)線到化妝品區(qū)走一走，客流還多嗎？消費(fèi)者的購(gòu)物車(chē)?yán)锓诺亩际切┦裁矗?
     顧客到超市多為采購(gòu)日常必需品，對(duì)高價(jià)護(hù)膚品而言，不建議進(jìn)駐，除非整個(gè)護(hù)膚品區(qū)，尤其是彩妝和高單價(jià)護(hù)膚品的銷(xiāo)售非常理想。
    哪些店可以毫不猶豫進(jìn)駐？
     旺市街鋪店：
     客流巨大，店鋪醒目，屈臣氏很多街鋪店都是明星店，店銷(xiāo)超過(guò)150萬(wàn)/月，銷(xiāo)售穩(wěn)定，增長(zhǎng)強(qiáng)勁，這樣的門(mén)店就非進(jìn)不可。
     競(jìng)品銷(xiāo)售良好：
     在對(duì)商圈判斷不準(zhǔn)的情況下，最理想的參考標(biāo)準(zhǔn)就是競(jìng)品銷(xiāo)售。競(jìng)品賣(mài)得好，說(shuō)明該店顧客群對(duì)同等價(jià)位產(chǎn)品接受度高。
     可以參考對(duì)方連續(xù)6個(gè)月的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，位置最好就在競(jìng)品旁邊，顧客群相似，搶客也方便嘛。
     老店新進(jìn)：
     屈臣氏開(kāi)店已經(jīng)超過(guò)一年，商圈穩(wěn)定，銷(xiāo)售穩(wěn)定，客流穩(wěn)定，一個(gè)品牌每月在貨架上的自然銷(xiāo)售能超過(guò)1.5萬(wàn)，這說(shuō)明門(mén)店有一定的顧客群，進(jìn)駐專(zhuān)柜后，加上促銷(xiāo)員的終端介紹，銷(xiāo)售有較大可能實(shí)現(xiàn)雙倍增長(zhǎng)，一定要進(jìn)。
     綜上所述，老店有數(shù)據(jù)可參考，進(jìn)駐后成功的機(jī)會(huì)較大。而新店多半需要培養(yǎng)好幾年，建議慎重進(jìn)柜。
     鏈接：進(jìn)店失敗怎么辦？
     王元以零售經(jīng)理的Title來(lái)到N牌，為了創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)，第一年猛開(kāi)專(zhuān)柜，小小M城市中心就集中了6個(gè)專(zhuān)柜，其中最近的兩個(gè)專(zhuān)柜距離不到50米。
     結(jié)果呢？
     總銷(xiāo)量上去了，單產(chǎn)卻直線下滑，年底考核時(shí)，王元KPI不達(dá)標(biāo)，與“銷(xiāo)售明星”失之交臂。不止如此，由于單產(chǎn)下滑導(dǎo)致的促銷(xiāo)員待遇下滑，離職率也居高不下，王元焦頭爛額，后悔不迭。
     第二個(gè)財(cái)年開(kāi)始，吸取去年教訓(xùn)，王元篩選出當(dāng)初誤進(jìn)的店，著力于提高這些店的單產(chǎn)。
     對(duì)于KA門(mén)店而言，提高單產(chǎn)無(wú)非就是打堆、打堆、打堆。但是專(zhuān)柜品牌的單價(jià)高，缺少低價(jià)促銷(xiāo)裝，很難在門(mén)店?duì)幦〉教貎r(jià)堆頭，而且堆頭的形式并不適合品牌形象。
     王元決定，在虧本門(mén)店做高端活動(dòng)——美麗下午茶，提升這些店里的會(huì)員活躍度。
     活動(dòng)地點(diǎn)：與屈臣氏所在商場(chǎng)關(guān)系好，商場(chǎng)免費(fèi)提供會(huì)議室作為活動(dòng)地點(diǎn)。
     活動(dòng)目的：增加顧客的品牌忠誠(chéng)度，提升客單價(jià)，擴(kuò)大客帶客效應(yīng)。
     活動(dòng)形式：通過(guò)電話預(yù)約會(huì)員，現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)美容課+體驗(yàn)護(hù)理+現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。
     “美麗下午茶”活動(dòng)需注意三點(diǎn)：
     一是邀約客戶的跟進(jìn)，會(huì)員是否按時(shí)來(lái)參加，是否額外攜帶朋友參加，須做準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)，避免人太少太冷清，也避免人太多無(wú)法顧及，影響現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量；
     二是現(xiàn)場(chǎng)氣氛的調(diào)節(jié)，以培訓(xùn)為主，培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)盡量活潑有趣，多借助一些道具，比如皮膚測(cè)試儀等等，增加和顧客的互動(dòng)感，避免讓人覺(jué)得“王婆賣(mài)瓜”；
     三是活動(dòng)后跟進(jìn)，比如會(huì)員產(chǎn)品使用效果、會(huì)員積分兌換跟進(jìn)等，每一次的跟進(jìn)都有可能促進(jìn)一次新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
     活動(dòng)結(jié)束后，任務(wù)達(dá)成，一切盡在意料之中。
     但該類(lèi)活動(dòng)畢竟成本較高，也不能隨時(shí)開(kāi)展，在活動(dòng)中應(yīng)該讓促銷(xiāo)員提升服務(wù)技巧，尤其是維護(hù)老顧客技巧，只有維護(hù)好會(huì)員，生意才會(huì)不斷得到鞏固，新會(huì)員的開(kāi)發(fā)才會(huì)更加水到渠成，整個(gè)專(zhuān)柜的銷(xiāo)量才會(huì)有質(zhì)的提升。
     電話預(yù)約話術(shù)
     BA：您好，請(qǐng)問(wèn)是李小姐嗎？
     顧客： 是的。
     BA：您現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？（言辭為對(duì)方考慮，博得會(huì)員好感）（括號(hào)里為楷體，下同）
     顧客： 方便。
     BA：我是N牌柜臺(tái)的美容顧問(wèn)，這個(gè)月是您的生日月，在此祝您生日快樂(lè)。
     顧客： 謝謝。
     BA: 我們將于12月12日在春風(fēng)廣場(chǎng)VIP會(huì)客中心舉行品牌推廣活動(dòng)，屆時(shí)有一對(duì)一專(zhuān)享護(hù)膚體驗(yàn)，買(mǎi)贈(zèng)和全品類(lèi)立減活動(dòng)，同時(shí)當(dāng)天您還可以享受原價(jià)雙倍積分、免費(fèi)生日禮品等。
     顧客：是嗎？
     BA：當(dāng)然的咯，此次活動(dòng)我們會(huì)有免費(fèi)的面部及手部護(hù)理服務(wù)，全品類(lèi)立減及買(mǎi)贈(zèng)，我?guī)湍泐A(yù)約一下吧。（重復(fù)強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的主打賣(mài)點(diǎn)）
     顧客：時(shí)間無(wú)法確認(rèn)呢？
     BA：因?yàn)榛顒?dòng)只有一場(chǎng)機(jī)會(huì)特別難得，而且每天只有10個(gè)名額的面部護(hù)理，所以要確認(rèn)一下，沒(méi)關(guān)系的，我告訴你以下3個(gè)時(shí)間，您自己選一下吧……（告訴3個(gè)時(shí)間讓顧客選，而非聽(tīng)到時(shí)間無(wú)法確認(rèn)就退卻，提高顧客到店率。）
     顧客： 那好吧，就12號(hào)下午3點(diǎn)吧。
     BA：好的，活動(dòng)有額外邀約禮，您可以邀請(qǐng)自己的閨蜜一起過(guò)來(lái)參加，謝謝您的參與，有問(wèn)題隨時(shí)給我們電話。再見(jiàn)�。ā把�請(qǐng)自己的閨蜜一起過(guò)來(lái)參加”著重強(qiáng)調(diào)。）
    


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